B2C-Marketing: Das muss man wissen

Unternehmen, deren Zielgruppe im Privatkundenbereich liegt, müssen B2C-Marketing betreiben. Im Rahmen eines Marketing-Mix wird im Bereich des B2C-Marketings dabei beispielsweise oft eine spezielle Kommunikationspolitik verfolgt, um sich von den zahlreichen Wettbewerbern abzugrenzen und auf einen indirekten Vertrieb gesetzt. 

Das richtige Kabel bei Allekabel.de zu bestellen gestaltet sich für Kunden zum Beispiel überaus komfortabel und einfach – allerdings müssen die potentiellen Käufer über diese Möglichkeit natürlich erst einmal in Kenntnis gesetzt werden. Auf ein professionelles Marketing können B2C-Unternehmen so keinesfalls verzichten. Was es dabei grundsätzlich zu beachten gilt, erklärt der folgende Beitrag. 

Konsumgüter erfolgreich verkaufen: B2C-Marketing

Für Käufer gestaltet es sich in der nahezu unüberschaubaren Auswahl an Produkten gar nicht so einfach, das perfekte Produkt für ihre individuellen Anforderungen zu finden. Doch ebenso schwierig gestaltet es sich für die Unternehmen, sich von ihren zahlreichen Wettbewerbern abzuheben. 

Dieses Problem der Unternehmen soll ein professionelles B2C-Marketing lösen. Dieses gibt schließlich vor, wie eine Dienstleistung oder ein Produkt auf dem Endkundenmarkt vermarktet werden muss, damit sich so viele Kunden wie möglich finden. Es lassen sich dabei vier wesentliche Instrumente ausmachen, welcher sich das B2C-Marketing bedient, nämlich die Distributions-, die Kommunikations-, die Preis- und die Produktpolitik. 

Abhängig von dem jeweiligen Unternehmen und der Branche gestaltet es sich durchaus verschieden, wie diese Marketinginstrumente miteinander kombiniert werden. 

Das macht das B2C-Marketing besonders

Innerhalb eines B2C-Geschäftsmodells können bestimmte Eigenschaften ausgemacht werden, die für die Marketingausrichtung eine wichtige Rolle spielen. 

So gibt es eine Vielzahl an anonymen Abnehmern und der Kauf erfolgt in der Regel über einen Vertriebspartner. Durch den Kunden wird die Kaufentscheidung für das jeweilige Produkt oder die Dienstleistung außerdem in vielen Fällen emotional und schnell getroffen. Über den Produktkauf trifft der Kunde dabei in der Regel ganz alleine die Entscheidung. 

Das B2C-Marketing wird jedoch auch durch die Produktart in hohem Maße beeinflusst. Eine Unterscheidung wird dabei zwischen Gebrauchsgütern mit einer langen Lebensdauer, wie Waschmaschinen oder Fernseher, und solchen mit einer kurzen Lebensdauer, wie etwa Lebensmittel, vorgenommen. 

Diese Eigenschaften des B2C-Marketings grenzen es klar von dem B2B-Marketing ab. Dieses fokussiert sich ausschließlich auf Unternehmenskunden. 

Entscheidend: Die mehrstufige Distribution

Möchten Unternehmen eine möglichst große Anzahl an potentiellen Kunden erreichen, stellt der indirekte Vertrieb über ein Netzwerk an Händlern in der Regel den empfehlenswertesten Weg dar. Die Produkte können durch die Einbindung des Einzel- und Großhandels schließlich wesentlich mehr Endkunden präsentiert und vielleicht sogar in weitere Länder exportiert werden. In der Regel ist dagegen der Aufbau eines eigenen Netzes an Filialen mit zu hohen Kosten verbunden. Lohnenswert ist dies so normalerweise nur für große Konzerne. 

Das umfangreiche Vertriebsnetz sorgt im Rahmen des B2C-Marketings jedoch nicht nur für Vor- sondern auch für Nachteile. Die Kontrolle über den Verkauf sinkt durch die unterschiedlichen Vertriebsstufen erheblich. Einfluss auf die Produktpreise für die Endkunden können die Unternehmen nur noch in einem äußerst geringen Umfang nehmen und auch lässt sich die Platzierung der Produkte im Einzelhandel kaum steuern. 

Unternehmen, die im Zuge ihres B2C-Marketings eine Niedrigpreisstrategie verfolgen, werden von der geringen Kontrolle nicht negativ beeinflusst. Anders sieht dies jedoch bei Unternehmen aus, die Premiumprodukte mit einer Hochpreisstrategie vertreiben. Diese sind in hohem Maße darauf angewiesen, dass die gewünschte Außendarstellung ihrer Produkte eingehalten wird, da das Image der Marke ansonsten stark beschädigt werden kann.

 

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Immobilienmarketing im Internet: So gehts

Muss eine Immobilienagentur zwingend online aktiv sein? Die Antwort: Wer nicht mit der Zeit geht, geht mit der Zeit. So wird nur der Immobilienmakler, welcher innovativ mithält, dem Zeitgeist gerecht. Immobilien sind kein Produkt wie eine Flasche Wein oder ein Smartphone. Deshalb wird die Immobilie im eigentlichen Sinn nicht online verkauft, sondern nur präsentiert.

Wie suchen Kunden nach einer Immobilie?

Wohnungssuchende haben meistens ein Smartphone. Wenige fallen aus dieser Kategorie heraus. Das sind vor allem Senioren, Bürger mit einem sehr geringen Einkommen oder solche, die bewusst die Nutzung von einem Smartphone ablehnen. Diese Personengruppen finden die passende Wohnung in der Zeitung oder besuchen in der Stadt einen Immobilienmakler. Die meisten Menschen werden zuerst online nach einigen Wohnungsangeboten suchen. Egal ob zur Miete oder als Eigentumsimmobilie. Die Masse der Immobilien ist oft nur einen einzigen Fingerdruck entfernt. Warum also sollten diese Personen sich erst eine Zeitung kaufen, die auch noch Geld kostet, während online die Angebote kostenlos einsehbar sind?

Big Player oder regional sichtbar?

Wenn seriöse Immobilienmakler, wie etwa Actora-Immobilien, einen großen Kreis an potenziellen Kunden ansprechen möchten, dann schalten sie auf bekannten Immobilienportalen Anzeigen. Die Serviceleistungen sind erstklassig und das zu einem relativ günstigen Preis. Das Inserieren von Fotos ist ebenso möglich wie die genaue grafische Grundrissdarstellung der Immobilie. Jedes Detail wird auf dem Portal eingetragen und der Welt präsentiert. Das klingt im ersten Moment sehr gut. Allerdings müssen Immobilienmakler und Privatvermieter mit kuriosen Situationen umgehen können.

Wer auf den Portalen der Big Player des Immobilienmarktes inseriert, der erreicht in ganz Deutschland, Österreich, der Schweiz und sogar in Liechtenstein Interessenten. Doch dann kommt es: Immobiliensuchende überlesen gerne die Details. Ein Immobilienbüro, dass nicht deutschlandweit operiert, wird dennoch Anfragen aus dem ganzen Bundesgebiet erhalten. So kommt es vor, dass ein Interessent aus Hamburg für eine Wohnung in München Kontakt aufnimmt, dabei aber überliest, dass die Immobilie in Süddeutschland steht.

Makler, die nur regional Immobilien vermieten und verkaufen, sollten sich verstärkt auf regionale Portale konzentrieren. Online versteht sich, denn online erreichen Immobilienmakler noch immer mehr Menschen als durch eine Zeitungsanzeige. Online bedeutet aber nicht nur auf einem Immobilienportal zu existieren. Akademiker, Studenten, Gelehrte agieren täglich in den sozialen Medien. Auf sämtlichen Kanälen sind sie unterwegs. Der Vorteil der sozialen Apps, ist die Möglichkeit der regionalen Eingrenzung.

Immobilienmakler müssen sich von der Konkurrenz abheben. Ihr eigenes Markenzeichen präsentieren, mit Expertise überzeugen und einfallsreich agieren. Frisch, motiviert und mit Selbstvertrauen, ohne dabei überheblich zu wirken. Staubig, platt und zu seriös wirkt wie zu Omas Zeiten. Damit erreichen Makler kaum mehr die gewünschte Zielgruppe, es sei denn, es handelt sich bei der Vermarktung ausschließlich um Seniorenwohnungen.

Virtueller Rundgang durch die Immobilie

Abschließend eine Idee, wie Immobilienbüros Objekte darstellen können. Fotos allein geben oft nicht die reale Vorstellung von der Raumgröße wieder. Menschen möchten sich auch ohne vor Ort zu sein, im Raum bewegen können. Für die Erstellung eines 360-Grad-Rundgangs in 3D gibt es spezielle Programme. Aufgenommen werden die Räume mit einer speziellen 360-Grad-Kamera. Das Außengelände wird mit einer Drohne aufgenommen. Der Rundflug über das Grundstück und die Nachbarschaft verschafft dem Immobiliensuchenden einen realen Eindruck.

Und noch etwas: Immobilienmakler sollten sich in einem Video vorstellen, sich präsentieren. Seriös, aber nicht steif. Höflich, aber zeitgleich locker. Vertrauenswürdig, jemand, der weiß, wovon er spricht.

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Mit Amazon zum erfolgreichen Marketing

In Bezug auf Produkte ist Amazon die bekannteste Suchmaschine. Doch der Marktplatz der Produkte entwickelt sich zunehmend von einer Handelsplattform zu einer Marketingplattform. „Pay-to-play“ wird in immer mehr Kategorien verwendet, um die Sichtbarkeit zu erhöhen. Amazon gibt Herstellern und Händlern fortwährend neue Marketinginstrumente zur Hand. Den Überblick zu behalten, welche Tools für welche Zwecke geeignet sind, ist hierbei nicht immer einfach. Mit einem seriösen und erfahrenen Partner wie amzkey.com stellt das aber kein Problem dar!

Dieser Ratgebertext stellt einen Überblick über die verschiedenen Amazon Marketinginstrumente dar. Es wird im Detail auf die folgenden Marketinginstrumente eingegangen und erläutert, welches Instrument für welchen Zweck geeignet und wie es anzuwenden ist:

 

  1. Amazon Advertising
  2. Amazon DSP
  3. Preismaßnahmen / Amazon Promotions
  4. Amazon Brand Stores

Im Wesentlichen werden zwei signifikante Punkte durch das Amazon Marketing angesprochen und hervorgehoben. Auf der einen Hand zielt Amazon Advertising und Amazon DSP auf die Sichtbarkeit der Produkte ab, während Preismaßnahmen und Amazon Brand Stores helfen, die Konversion zu verbessern.

Inhalte der Marketinginstrumente im Detail:

  1. Amazon Advertising:
  • Sponsored Products
  • Sponsored Brands
  • Sponsored Display
  1. Amazon DSP
  • Display-Ads
  • Video-Ads
  • E-Commerce-Ads
  • Retargeting
  1. Preismaßnahmen
  • Preisnachlass
  • Blitzangebote
  • Exklusives Prime
  • Rabatte im Amazon Spar-Abo
  • Coupons
  1. Amazon Brand Stores
  • Marken- und Produktpräsentation

AMAZON ADVERTISING

Amazon bietet Werbetreibenden zunehmend die Möglichkeit, ihre Produkte auf der Plattform und auf externen Webseiten aktiv zu bewerben – also ihre Sichtbarkeit zu erhöhen. Die sich hieraus ergebende Herausforderung für Hersteller und Händler ist, dass die Sichtbarkeit von Produkten abnimmt. Die Suchergebnisse tauchen erst weiter unten im angezeigten Fenster auf. In der oberen Hälfte wird Werbung angezeigt. Bei der angezeigten Werbung handelt es sich um klick- basierte Werbeformate (cost-per-click, kurz CPC). Die Werbeplätze werden im Rahmen eines Auktionsverfahrens verteilt. Je mehr ein Werbetreibender bereit ist für die Werbung zu bezahlen, desto wahrscheinlicher wird die Werbung auch angezeigt.

AMAZON ADVERTISING – SPONSORED PRODUCTS

Hierbei geht es um Anzeigen, deren Inhalt auf bereits existierenden Produktinformationen basiert. Der Werbetreibende hat nur die Aufgabe, die Produkte zu wählen und die dazugehörige Targetingoption zu aktivieren. Die Anzeigen von Amazon Sponsored Products sind sowohl in den Ergebnissen der Suche als auch auf den Seiten der Produktdetails zu sehen. Hersteller und Händler können auf bestimmte Suchbegriffe bieten, d.h. Keyword-basiertes Targeting nutzen. Wenn ein potenzieller Käufer in der Suchleiste einen Suchbegriff eingibt, erscheint unter der Voraussetzung, dass der Werbetreibende die Auktion gewinnt, die Anzeige in den Suchergebnissen.

Das produktbasierte Targeting funktioniert so, dass der Werbetreibende in der Regel fremde Produkte gezielt auswählt. Es gibt zudem auch die Option, dass der Werbetreibende ganze Unterkategorien auswählen kann. Auf diese Weise wird man gegebenenfalls bei allen Produkten dieser Kategorie angezeigt. Die Auswahl wird auf diese Weise vereinfacht, wobei gleichzeitig die Streuverluste erhöht werden.

Es gibt noch eine weitere Option – die sogenannte automatische Kampagne. Der Werbetreibende überlässt Amazon die Auswahl von Keywords. Auf diese Weise wird Amazon das Steuer überlassen. Der Algorithmus von Amazon rechnet hierbei eigenständig aus, wann das Ausspielen der Werbung sinnvoll ist. Diese Option steht Händlern, Lieferanten und Agenturen zur Verfügung.

AMAZON ADVERTISING – SPONSORED BRANDS

Die Anzeigen von Amazon Sponsored Brands ähneln stark den Anzeigen der Amazon Sponsored Products hinsichtlich Keyword- und produktbasiertem Targeting. Der Unterschied liegt hier in der Anzeigenplatzierung. Die Anzeigen Für Amazon Sponsored Brands bestehen aus einem Marken Logo, einer Überschrift und mindestens drei Produkten. Durch einen Klick auf die Anzeige wird der Kunde entweder zu dem Marken-Store, einer individuellen Produktliste oder zu einer Produktdetailseite geführt. Diese Option des Marketings stehen Händlern und Herstellern zur Verfügung, deren Brand, also Marke, im Markenregister von Amazon (Amazon Brand-Registry) steht.

AMAZON ADVERTISING – SPONSORED DISPLAY

Die Anzeigen von Amazon Sponsored Display ähneln den Anzeigen von Sponsored Brands, wenn diese auf den Produktdetailseiten angezeigt werden. Die wesentlichen Unterschiede liegen in den verfügbaren Placements und dem Targeting. Neben dem produktbasierten Targeting oder dem Kategorie-basierten Targeting gibt es zusätzlich die Option, die Werbeanzeigen zielgruppenspezifisch anzuzeigen. Folgende Zielgruppen werden aktuell von Amazon unterstützt:

  • COVERSION: Kunden, die die eigene PDS angeschaut haben
  • CONSIDEARTION: Kunden, die ein ähnliches Produkt oder eine ähnliche Kategorie gesucht haben
  • AWARNESS: Kunden mit spezifischen Interessen

Darüber hinaus können diese Anzeigen nicht nur innerhalb von Amazon, sondern auch auf anderen Webseiten ausgespielt werden, die mit dem Werbenetzwerk von Amazon verbunden sind. Ein bekanntes Beispiel ist die Internet Movie Database (IMDB) Seite der Amazon Group. In Deutschland können Vendoren dieses Anzeigenformat bereits nutzen. Produkt Display Ads, die ehemals für Vendoren verfügbar waren, gehen in dieses Werbeformat über.

AMAZON DSP

Amazon DSP bedeutet „Demand-Side-Plattform“. Dieser Begriff stammt aus der programmierbaren Werbeschaltung, bei der Anzeigen mit unterschiedlichen Kriterien ausgespielt werden. Dieses Format unterscheidet sich von Grund auf zu den bisher angesprochenen Formaten:

  • Abrechnung: CPM (Kosten pro Impression)
  • Zugriff: Self-Service oder Managed-Service
  • Mindestbudget: 10.000 EUR
  • Inventar: Innerhalb und außerhalb von Amazon
  • Targeting: Retargeting oder Zielgruppen

Vor allem das sogenannte „Inventar“ ist anders. Der Begriff „Inventar“ bezieht sich auf alle möglichen Anzeigenseiten, auf denen Anzeigen angezeigt werden können. Mit Amazon DSP kann man nicht nur selbst auf Amazon werben, sondern auch über sogenannte „Exchanges“ (andere Webseiten) auf angeschlossene „Publisher“ zugreifen. Dadurch erreicht man eine größere Zielgruppe.

Darüber hinaus ist die Wahl der Zielgruppe sehr wichtig. Die Auswahl der Zielgruppe kann anhand bestimmter Merkmale oder im Rahmen der sogenannten „Neupositionierung“ erfolgen. Im Rahmen des Retargetings kann man Kunden begrüßen, die möglicherweise auf der Homepage erschienen sind.

Insgesamt sind die Positionierungsmöglichkeiten für Amazon DSP sehr vielfältig, sodass man genau auf die vorgenommenen Einstellungen achten muss. Ein großes Inventar kann leicht und schnell große Geldbeträge „verbrennen“. Daher ist diese Lösung für fortgeschrittene Benutzer geeignet.

PREISMAßNAHMEN / AMAZON PROMOTIONS
Lieferanten und Verkäufer (Seller und Vendoren) können unterschiedliche Preiskennzahlen als zusätzliches Verkaufsinstrument nutzen. In der folgenden Tabelle sind die Rabattaktionen aufgeführt, von denen man profitieren kann, je nachdem, ob man Seller oder Vendor ist.

Seller Vendor
Preisnachlass ü ü
Amazon Spar-Abo ü ü
Blitzangebote ü ü
Coupons ü ü
Exklusive Prime-Rabatte ü    x

Neben Amazon-Werbung bieten Amazon-Promotions auch Vendoren und Sellern eine Vielzahl von Optionen, die sie als zusätzliche Verkaufstools nutzen können.

AMAZON BRAND STORES

Lieferanten und Verkäufer können mit dem kostenlosen Amazon Brand Store Tool ihren eigenen Amazon Store, mit bei Amazon gelisteten Produkten, erstellen. Über die Eigenmarke findet man Produktkategorien, innovative Produkte, Sonderangebote und Bestseller. Darüber hinaus bietet der Brand Store die Möglichkeit, die Marke besser zu repräsentieren und so Affinität aufzubauen. Um den Amazon Brand Store nutzen zu können, müssen Verkäufer und Lieferanten die Amazon Brand Registration abschließen, auch wenn das Produkt bei Amazon gelistet ist, lässt sich das Design und Template sehr flexibel und personalisiert anpassen.

 

 

 

 

 

Foto: © Von Sundry Photography @adobe.com

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Marketing für Berater: So funktioniert es

Besonders bei Dienstleistern, wie beispielsweise Beratern, lässt sich oft erkennen, dass diese gegen Marketingmaßnahmen gewisse Vorbehalte pflegen.

Dadurch können sie jedoch schnell mit Umsatz-Problemen konfrontiert werden. Darüber hinaus ist in vielen Fällen auch gar nicht das nötige Know-How vorhanden, um eine professionelle Marketingstrategie zu entwerfen und erfolgreich umzusetzen.

Deswegen verzichten viele Berater auf Marketing

Viele Berater sind der Meinung, dass sie sich durch derart gute Leistungen auszeichnen, dass sie ohnehin kein Marketing für ihren Erfolg benötigen. Allerdings ist es beispielsweise für ihre potentiellen Kunden so kaum möglich, die Berater im Internet zu finden. Schließlich ist eine Webseite allein kaum ausreichend – nötig ist auch eine gute Vermarktung, um die digitale Sichtbarkeit zu steigern und die Aufmerksamkeit der Interessenten zu gewinnen.

Sich ausschließlich auf Empfehlungen zu verlassen, ist ebenfalls keine gute Idee. Zwar handelt es sich bei dem Empfehlungsmarketing grundsätzlich durchaus um eine effektive Maßnahme, allerdings lässt sich diese kaum steuern oder kontrollieren. Da Berater kontinuierliche Ausgaben begleichen müssen, sind auch kontinuierliche Einnahmen durch Neukunden notwendig. Auf ein professionelles Online-Marketing sollten daher auch Berater keinesfalls verzichten, um eine stetige Neukundengewinnung und Bestandskundenbindung zu realisieren.

Berater neigen dazu, alles perfekt machen zu wollen, sodass es teilweise sehr lange dauert, bis eine einzelne Marketingmaßnahme freigegeben wird. Allerdings wird so kaum eine kontinuierliche Markenpräsenz erzielt und es besteht die Gefahr, dass die jeweiligen Maßnahmen zum Zeitpunkt ihrer Freigabe bereits überholt sind.

Daneben gibt es jedoch auch einige Beispiele dafür, wie ein professionelles und erfolgreiches Marketing für Berater aussehen kann, wie etwa bei dem externen Gefahrengutbeauftragten gefahrgut-consulting.de.

 

Keine Premium-Positionierung

Langfristigen Erfolg werden Dienstleister, die mit Standard-Visitenkarten arbeiten, eine langweilige Webseite pflegen und so nur an eine Graue Maus erinnern, kaum haben. Der Grund dafür ist, dass sie sich nicht ausreichend von ihren zahlreichen Mitbewerbern abgrenzen.

Für potentielle Neukunden werden keine Nutzen-Argumente geschaffen oder attraktive Alleinstellungs-Merkmale, prägnante Botschaften oder Differenzierungen präsentiert. Jedoch geht von diesen Faktoren eine enorm hohe Bedeutung aus, um positiv im Gedächtnis behalten zu werden.

So funktioniert erfolgreiches Marketing für Berater

Die Marketingstrategie

Für viele Berater zeigt es sich als empfehlenswert, ihre grundlegende Marketingstrategie durch einen Experten erstellen zu lassen. Durch einen externen Blick wird es außerdem möglich, neue Perspektiven aufgezeigt zu bekommen und besonders innovative Lösungsansätze zu finden.

Das Branding

Für Dienstleister kommt einer hochwertigen Positionierung ihrer Marke eine überaus große Bedeutung zu. Außerdem müssen sie am Markt bekannter werden, damit ihre potentiellen Kunden sie finden können. Nicht vernachlässigt werden dürfen deswegen auch die Online-Reputation und die allgemeine Präsenz im Internet.

Die Experten-Positionierung

Berater können kaum erfolgreiche Geschäfte abschließen, wenn sie sich nicht als Experte positionieren. Es kommt somit in hohem Maße darauf an, die eigene Expertise und das besondere Know-How überzeugend darzustellen – auch im Internet.

 

Die Angebotspräsentation

Potentielle Kunden werden ein Angebot, welches nicht ihren Erwartungen entspricht, umgehend wieder verwerfen. Für die Kunden muss das Angebot daher stets attraktiv und maßgeschneidert präsentiert werden, sodass sich der jeweilige Mehrwert sofort erkennen lässt.

 

Der Vertrauensaufbau

Die Basis einer Zusammenarbeit mit einem Berater stellt stets das Vertrauensverhältnis dar. Schenkt ein neuer Kunde einem Berater sein Vertrauen, ist es jedoch nötig, diesen Vorschuss in Form von aktivem Content Marketing und einer intensiven Beziehungspflege zu belohnen.

 

 

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Alles Psychologie – So funktioniert gutes Marketing

Entscheidungen, die Menschen treffen, sind in der Regel nicht rational begründet – das gilt vor allem bei dem Kauf von Produkten. Vielmehr sind Emotionen in hohem Maße für derartige Entscheidungen verantwortlich.

 

Durch Maßnahmen des sogenannten Neuro-Marketings, wie Choice Architecture, Priming, Herding oder Arousal, können die psychologischen Wirkprinzipien gezielt gesteuert werden. Dies ist insbesondere im Bereich des E-Commerce von Bedeutung. Möchte ein Unternehmen so beispielsweise seine Kunden dazu motivieren, ein Luxus Spa zu kaufen, sollten sie wissen, wie das Neuro-Marketing funktioniert und auf welchen Grundlagen dieses basiert. Die besten Tipps, wie das Neuro-Marketing für den eigenen geschäftlichen Erfolg genutzt werden kann, stellt der folgende Beitrag vor.

 

Die Spiegelneuronen

 

Die Dinge, die andere Menschen tun, haben einen großen Einfluss. Der Grund dafür liegt in den Spiegelneuronen im Gehirn. Unter dem Fachbegriff Herding wird verstanden, dass sich das Verhalten von Menschen auf die Mitglieder einer interagierenden Gruppe überträgt. Mit steigender Gruppengröße nimmt dieser Effekt sogar zu.

 

Kundenbewertungen bilden im Bereich des E-Commerce ein tolles Beispiel für das Herding. Es werden die Produkte gekauft, die ebenfalls von anderen Nutzern erworben wurden. Neutrale und positive Bewertungen von anderen Kunden wirken sich auf das Kaufverhalten anderer Menschen signifikant aus. Sind die meisten Bewertungen allerdings negativ, sehen die potentiellen Kunden vermehrt von einem Kauf ab.

 

Daher sollte eine hohe Kundenzufriedenheit stets sichtbar auf der jeweiligen Produktseite kommuniziert werden. Auch der Einsatz von Meinungsträgern und Testimonials verstärkt den Effekt des Herdings.

 

Erleben von Emotionen

 

Eine Marke ist wesentlich mehr als nur ein Logo. In ihr werden alle Eindrücke ganzheitlich gesammelt. Werden Emotionen auch ohne Logo mit einer Marke verbunden, ist diese besonders authentisch. Ein Beispiel dafür ist die Marke Marlboro, deren Werbung sogar erkannt werden kann, ohne, dass das Produkt, also die Zigaretten, explizit benannt wird.

 

Das oberste Ziel von Marken besteht immer darin, Emotionen bei den Kunden zu wecken. So wird die Bindung zu der Marke wesentlich gestärkt. Schließlich bilden Emotionen stets die Grundlage jeder (Kauf-)Entscheidung. Produkte und Marken, die besonders erfolgreich sind, lösen im limbischen System starke Gefühle aus.

 

Es ist daher kaum ausreichend, lediglich die jeweiligen Eigenschaften der Produkte zu kommunizieren. Viel wichtiger ist es, den emotionalen Erlebniswert zu vermitteln. Dies wird durch emotional konsistente und authentische Geschichten erzielt.

 

Rationalität vernachlässigen

 

Das Verhalten von Menschen darf demnach nicht als ein Prozess angesehen werden, der rational abläuft. Bei Umfragen führt dies beispielsweise häufig dazu, dass die jeweilige Antwort der Befragten abhängig von ihrer sozialen Erwünschtheit ausfällt. Die Befragten antworten somit nicht das, was sie wirklich denken, sondern das, womit sie den gesellschaftlichen Erwartungen am ehesten entsprechen können.

 

Daher sollten Unternehmen sich in Zukunft nicht mehr auf alle Befragungen oder Studien verlassen, die sie hinsichtlich ihrer Marke oder ihrer Produkte durchführen. Viel wichtiger ist es, dass sie das reale Verhalten der jeweiligen Zielgruppe analysieren. Nur so bekommen sie die Chance, ein unverfälschtes Bild über diese zu erhalten.

 

Das bedeutet, dass Investitionen in die qualitative Erforschung des Verhaltens der Nutzer nötig sind. Im Marketing müssen die tief in den Kunden verankerten Motive genutzt werden, um ihr Verhalten wie gewünscht beeinflussen zu können.

 

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B2B Marketing: So wird es erfolgreich

Was ist eigentlich B2B-Marketing? B2B steht für Business to Business und beschreibt eine Form
von Marketing-Beziehungen zwischen Unternehmen und Organisationen. Es steht dabei das
Marketing im Fokus, welches auf die Akquise von Firmenkunden abzielt. Es gelten die gleichen
Grundregeln wie beim B2C (Business to Consumer) -Marketing. Der Unterschied ist aber, dass
Unternehmen ihre Kaufentscheidungen an anderen Kriterien festmachen als der Endverbraucher.
Der Konsument trifft seine Entscheidung meist gesteuert von Emotion und Geltungsbedürfnis.
Unternehmen hingegen, treffen ihre Entscheidung anhand von rationalen
und preisbezogenen Kriterien. Daher muss sich B2B-Marketing, um erfolgreich zu sein, an den
speziellen Bedürfnissen von Unternehmen und Organisationen orientieren.

Im folgenden Artikel geben wir einen Überblick, welche Punkte entscheidend sind, um
erfolgreiches B2B-Marketing zu betreiben.

B2B-Marketing-Strategie

Eine Strategie dient dazu, klare Ziele für das ausgeführte Marketing zu definieren, um später den
Erfolg besser messen zu können. Sie regelt die Kommunikation und gibt einen Überblick, über
die durchgeführten Maßnahmen. So müssen beispielsweise auch Betriebe, die
einen Kaltwassersatz vermieten wollen, eine B2B-Marketing-Strategie erarbeiten. Im B2B-
Marketing sind die Zielgruppen typischerweise wesentlich kleiner als im Marketing für
den Endkonsumenten. Zusätzlich herrscht ein großer Konkurrenzkampf um die Aufmerksamkeit
der Kunden. Aus diesem Grund ist es von großem Interesse genau abzustecken, wie der
potenzielle Käufer für das beworbene Produkt aussehen könnte, um die Marketing-
Maßnahmen auf dessen Bedürfnisse zuzuschneiden.

Wichtige Schritte bei der Strategieerstellung

Um eine erfolgreiche Strategie entwickeln zu können, sollten klare Ziele definiert werden. Dabei
ist es ratsam diese an belegbaren Zahlen festzumachen. Um diese Zahlen zu ermitteln, lohnt sich
der Vergleich des Ist- und Soll- Zustandes in Bezug auf Umsatz, Bekanntheit,
Kundenzufriedenheit und Wachstum. Eine Markt- und Konkurrenzanalyse ist zusätzlich hilfreich,
um sicherzugehen, dass die festgelegten Ziele realistisch sind. Angesichts der aktuellen
Umstände zeigt sich wie wichtig auch die Einbeziehung externer Faktoren sein kann. Folgende
externe Faktoren und Einflüsse sind oft besonders relevant: Konkurrenz, Markt, wirtschaftliche
und politische Entwicklungen.

Von der Strategie zur Umsetzung

Um eine Strategie erfolgreich umsetzen zu können müssen anschließend konkrete Instrumente
bestimmt werden, mit welchen die beschlossenen Maßnahmen umgesetzt werden können. Ein
wichtiges Werkzeug ist hier das CRM (Customer-Relationship-Management), durch das alle
wichtigen Prozesse von Kontakt- und Vertriebsmanagement, bis zu Vorschlägen
zur Produktivitätsverbesserung festgehalten werden.

Innovationen und Trends im B2B-Marketing

Nicht jede Innovation im Marketing funktioniert im Geschäftskontext. Ob sich gewisse Trends
umsetzen lassen und Erfolg generieren ist oftmals auch abhängig von der jeweiligen Branche.
Dennoch wollen wir zwei der aktuellen Marketingtrends vorstellen:

Agile Marketing

Unter diesem Begriff versteht man eine Form des Marketings, welches agil und flexibel an
bestimmte Ereignisse angepasst wird. Die Methode versucht durch Spontanität und Schnelligkeit
die Aufmerksamkeit der jeweiligen Zielgruppe zu gewinnen. Beispielsweise ist eine Form des
Agile Marketing, die Anpassung von Kampagnen an aktuelle Ereignisse. So wird der Content als
besonders aktuell und relevant empfunden. Diese Form des Marketings findet sich vorzugsweise
im Internet und speziell auf Social-Media-Plattformen. Es ist bei der Anwendung wichtig, gut
einzuschätzen, welcher Content die größte Reaktion hervorrufen kann.

Künstliche Intelligenz (KI)

Im Zuge der Digitalisierung werden immer mehr Bereiche, die Informationen entnehmen und
verarbeiten, automatisiert. Auch im B2B-Marketing ist die künstliche Intelligenz ein hilfreiches
Tool. Durch die Anwendung bestimmter Analyse-Verfahren, welche auf Algorithmen
basieren, können zum Beispiel Bedeutungsstrukturen in Texten erkannt und klassifiziert werden.
Diese Auswertung kann dabei helfen, die passende Zielgruppe zu identifizieren.

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Praxismarketing für Kieferorthopäden

In Deutschland gibt es über 3.000 niedergelassene Kieferorthopäden. In Baden-Württemberg und Bayern sind dabei die meisten angesiedelt. Durch die Einführung des Studiengangs Master of Science Kieferorthopädie und steigenden Studierendenzahlen wird der Wettbewerb unter den Kieferorthopäden immer größer. Für eine gute Platzierung reicht es nicht mehr aus, lediglich sein Kerngeschäft zu betreiben. Das Thema Praxismarketing für Kieferorthopäden wird so immer präsenter und hilft bei der Positionierung gegenüber Wettbewerbern. Das Praxismarketing muss für eine erfolgreiche Patientenakquise richtig geplant werden und klare Ziele verfolgen.

Gute Positionierung gegenüber Wettbewerbern am Markt

Das Marketing für Kieferorthopäden ist grundsätzlich auf zwei Faktoren aufgebaut. Zum einen die eigenständige Positionierung und Patientengewinnung und zum anderen im Aufbau und der Pflege einer umfangreichen Überweiserstruktur.

Die Positionierung für Kieferorthopäden funktioniert in der Praxis genauso wie das Marketing in anderen Bereichen. Es wird versucht, eine starke lokale und regionale Marke aufzubauen, die sich von den Wettbewerbern deutlich abhebt. Die Kieferorthopädie Turan hat solche Maßnahmen ergriffen und erfolgreich umgesetzt.

Grundsätzlich sollte immer der Ansatz verfolgt werden, Marketing entlang des Entscheidungswegs von Patienten zu betreiben. Gemeint ist, dass Patienten verschiedene Phasen bei der Entscheidung für einen Kieferorthopäden durchlaufen. In jeder dieser Phasen kann der potenzielle Patient erreicht werden.

Wichtig ist es im ersten Schritt, den Auftritt im Internet zu verbessern. Dazu gehört es, eine eigene Webseite aufzubauen, die über die Leistungen in der Praxis informiert. Außerdem sollten Fotos von der Praxis und gegebenenfalls vom Team vor Ort eingestellt werden. Ein Tipp ist es, auf der Webseite Rezensionen von Patienten einzufügen.

Neben der Webseite selbst, sollten auch Maßnahmen ergriffen werden, die dazu führen, dass die eigene Webseite in Suchmaschinen weit oben angezeigt wird. Darunter fallen die patientenorientierte Suchmaschinenoptimierungen. Wichtig ist hierbei, dass vor allem eine lokale Suchmaschinenoptimierung vorgenommen wird. Wenn potenzielle Patienten aus der Umgebung Suchanfragen starten, sollten diese auf der eigenen Webseite landen.

Neben dem Online-Marketing ist aber auch möglich, das Marketing über lokale Zeitungen oder Newsletter zu betreiben. Das Auslegen und Verteilen von Flyern kann ebenfalls effektiv sein.

Gewinnung neuer Patienten durch Überweisungen

Der zweite Faktor, der Aufbau und die Pflege einer umfangreichen Überweiserstruktur, kann für das Marketing grundlegend sein. Essenziell ist dabei, dass Vertrauen gegenüber anderen Spezialisten geschaffen wird. Man sollte daher zahnärztliche Kollegen und deren kieferorthopädische Leistungen in das eigene Praxisangebot mit aufnehmen. Zwischen Kieferorthopäden und zahnärztlichen Kollegen sollte eine gute Kommunikation zum Wohl der Patienten herrschen, und bei Problemen kann sich ausgetauscht werden. Werden die Kollegen in das Praxismarketing mit aufgenommen und Vertrauen geschaffen, können durch diese Maßnahme die potenziellen Überweisungen steigen und neue Patienten gewonnen werden.

Informationsportale und Agenturen für die Patientengewinnung nutzen

Ein weiterer Schritt im Praxismarketing kann es sein, die eigene Praxis in Portale mit aufnehmen zu lassen. Solche Informationsportale haben viele Seitenaufrufe pro Monat und Kieferorthopäden können hierüber neue Patienten gewinnen. Hierfür fallen allerdings Kosten an, welche jedoch, gegenüber dem Potenzial, neue Patienten gewinnen zu können, gering sind.

Eine weitere Möglichkeit ist es, spezielle Praxismarketing-Agenturen zu beauftragen. Diese arbeiten regelmäßig mit Ärzten zusammen und wissen, wie man neue Patienten am besten erreichen kann.

 

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PR- und Marketing-Strategien für Musiker und Bands

Den Traum von einer großen Musikkarriere, ob als Soloartist oder Band, träumen viele. Unabhängig von der Intention, sei es der Wunsch nach Geld, nach Ruhm oder dem Unterbreiten der eigenen Kunst in der Masse, ist der Weg, der zu einer größeren Reichweite führt.

Wie man seine Reichweite, speziell als Band, ausbauen kann, um gehört zu werden, ist Thema dieses Artikels.

 

Warum Marketing?

Marketing dient in erster Linie dazu, um sich einen Ruf aufzubauen und um ein erinnerungswürdiges Bild beim Hörer zu erzeugen. Mit einem guten Marketing kann man sich in der Branche grundlegend positionieren und eine Plattform für Hörer und Journalisten bieten, die durch die verschiedensten Optionen immer etwas haben werden, um auf die Band zurückzukommen. Wird das erfolgreich praktiziert, kann sich die Reichweite der Band und die Anzahl der Hörer schnell vervielfachen.

Doch was braucht es für ein erfolgreiches Marketing?

Die Grundvoraussetzungen

Am Anfang des Marketings steht das Produkt. In diesem Fall Album, Song, Single oder die Band selbst. Jeder kann Musik machen, doch nur wer die ideale Kombination aus Leidenschaft, Talent und Qualität liefert, hat die Chance, auf Dauer wirklich überzeugen zu können.

Zudem ist es wichtig, erinnerungswürdig zu sein. Bandname, Bandlogo, die Musik und auch die Menschen hinter den Instrumenten sollten eine bestimmte Ausstrahlung und Aura haben, um auf den riesigen und gnadenlosen Musikmarkt nicht sang- und klanglos unterzugehen.

Beachtet man diese absolut essenziellen Sachen, kann es nun an das eigentliche Marketing gehen: Die öffentliche Wahrnehmung, und das bedeutet Sympathie. Und damit ist nicht gemeint, dass eine Heavy-Metal Band Bilder mit Hundewelpen hochladen soll, sondern dass man auch immer in seiner eigenen Zielgruppe authentisch bleibt. Als „harte Rocker“ kann man beispielsweise Sympathiepunkte durch das Spielen auf gemeinnützigen Rockkonzerten gewinnen oder durch das Sammeln von Spenden für eine Bar, ein Festival oder Ähnliches in der Szene. Natürlich soll jede Band das machen, was sie für richtig hält. Authentizität ist hier das Zauberwort.

Die Optionen

Willkommen bei der Band Promotion im 21. Jahrhundert: Durch das Internet gelingt die Online Band Promotion und das Bands Marketing seit 2002 leichter als etliche Dekaden zuvor. Zudem kann man mit einer gut gepflegten und regelmäßig bespielten Social-Media-Seite so einiges bewegen. Wichtig ist auch hier die Zielgruppe, die sich mit den Statistiken eben dieser Seiten heutzutage kinderleicht herausfinden lässt.

Über Instagram und Snapchat für die jüngere Zielgruppe und Facebook für die älteren Hörer kann man nun seine Seite mit den Inhalten füllen, die die Band nach vorne bringen. Es ist vor allem wichtig, ein stimmiges Gesamtbild zu erzeugen und eine Geschichte zu erzählen. Ein Blick hinter die Kulissen, die Geschichte der Band, die Menschen hinter der Musik und natürlich die Musik selbst sollten im Vordergrund stehen.

Doch natürlich ist nicht nur Social Media für das Marketing wichtig, sondern auch immer noch die Presse. Ob in lokalen Zeitungen oder in größeren Magazinen, gute Presse kann der Schlüssel für eine größere Reichweite sein. Durch das Schicken des Albums mit bereits verfassten und kurzen Infotexten und das Spielen auf Konzerten, erhöhen sich die Chance auf Berichterstattung.

 

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Werbung ist nicht Marketing

Bis heute setzen viele Menschen Werbung mit Marketing gleich. Das ist jedoch ein Irrglaube! Denn Werbung ist nur ein Teilaspekt des Marketings. Unter den Begriff Marketing fallen alle Strategien und Unternehmensaktivitäten, welche das Ziel verfolgen, ein Produkt, eine Dienstleistung oder eine ganze Marke für den Markt und somit für den anvisierten Kunden schmackhaft zu machen.

Marketing ist mehr als nur Werbung

Marketing ist weitaus mehr als nur ein Werbeplakat neben einer Straße. Marketing ist ein Konzept der marktorientierten Unternehmensführung. Marketing zielt auf einen Image- und Vertrauensaufbau ab. So soll eine langfristige positive Einstellungsänderung bei den Kund/innen erzeugt werden. Zu den Aufgaben im Marketing zählen:

 

  • Kunden-, Markt- und Wettbewerbsanalysen
  • Produktplanung, Produktpräsentation und Markteinführung
  • Produkt- und Preisoptimierung
  • interne sowie externe Kommunikation

Marketing kann für viele verschiedene Unternehmensziele eingesetzt werden. Das Vertriebsmarketing hat zum Ziel, den Absatz zu steigern und so den Gewinn zu erhöhen. Das Branding oder der Markenaufbau zielen hingegen eher auf das Image und den Bekanntheitsgrad einer Marke ab. Um seine Ziele zu erreichen, braucht es eine Marketing-Strategie.

Der Marketing-Mix

Der Marketing-Mix ist ein Instrument des Marketings, welches eingesetzt wird, um die Marketingziele zu erreichen. Die wichtigsten Instrumente werden auch vier P’s genannt. Diese kommen aus dem Englischen und stehen für „Product“, „Price“, „Place“ und „Promotion“. Im Deutschen stehen die Begriffe für Produkt-, Preis-, Distributions- und Kommunikationspolitik.
Die Produktpolitik zielt auf das Produkt oder die Dienstleistung selbst ab. Das Produkt oder die Dienstleistung sollte dabei so konzipiert sein, dass die Kundenbedürfnisse bestmöglich erfüllt werden. Die Preispolitik beschäftigt sich mit der Festlegung der Preise von Produkten oder Dienstleistungen. Die Distributionspolitik ist hingegen für den Vertrieb eines Produktes oder einer Dienstleistung zuständig. Mithilfe der Kommunikationspolitik sollen Maßnahmen und Strategien festgelegt werden, mit denen man auf das Produkt oder die Dienstleistung aufmerksam machen kann. Dazu zählt auch die Werbung.

 

Werbung als Teil des Marketings

 

Die Werbung soll zum einen Aufmerksamkeit für das Produkt oder die Dienstleistung schaffen. Andererseits soll die Werbung vor allem verhaltensrelevante Einstellungen der Konsumenten beeinflussen. Die Kund/innen sollen zum Kauf angeregt werden. Somit zielt Werbung vor allem auf kurzfristige Überredung ab.
Es gibt viele Arten von Werbung:

 

  • klassische Werbung, wie man sie von Zeitung, Radio und TV kennt
  • Außenwerbung, wie Plakate, Schaufenster oder ein Digital Signage Display
  • Social Media Werbung, wie bei Facebook, Instagram und Co.

Was gute Werbung ausmacht

Es gibt viele Möglichkeiten, Aufmerksamkeit zu schaffen. Wichtig bei guter Werbung ist, dass man sich auf das Wesentliche beschränkt. Die Gestaltung der Werbung muss zum Produkt, beziehungsweise zur Dienstleistung passen. Zudem sollte die Marke sofort erkennbar sein.
Um überhaupt Aufmerksamkeit zu schaffen, muss Werbung auch sichtbar sein für die Kund/innen. Um die richtige Werbung einzusetzen, muss man sich an seiner Zielgruppe orientieren. Klassische Werbung wie bei Radio, Zeitung und Fernsehen ist für die breite Masse, da man damit viele Menschen unterschiedlicher Altersklassen erreichen kann. Mit Werbeanzeigen auf Social Media erreicht man Konsument/innen, die sich online aufhalten – oftmals jüngere Zielgruppen. Das klassische Plakat oder das moderne Digital Signage Display eignen sich hervorragend für Werbungen im öffentlichen Bereich, wie bei Bahnhöfen, in Einkaufszentren oder neben Straßen. Auch damit kann eine breite Masse erreicht und somit Aufmerksamkeit geschaffen werden.

 

Foto: ©funstarts33/adobe.com

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7 Tipps für das Marketing im Onlineshop

Es gibt wohl kaum ein Unternehmen, das auf ein professionelles Marketing verzichten kann. Kennt die Zielgruppe die Dienstleistungen und Produkte nicht, können diese schließlich auch nicht verkauft werden. Um die gewünschten Umsätze zu erzielen, spielt ein strategisches Marketing somit eine essentielle Rolle.

Betreiber von Onlineshops können in diesem Zusammenhang beispielsweise durch die Fachkenntnisse einer professionellen Shopify Agentur profitieren. Welche sieben Tipps Onlineshops grundsätzlich beachten sollten, damit ihre Marketingbemühungen zu dem gewünschten Erfolg führen, zeigt der folgende Beitrag.

USP betonen

Die Konkurrenz im E-Commerce-Bereich ist überaus groß. Deshalb kommt es besonders auf eine richtige Positionierung gegenüber den Wettbewerbern an, um der Zielgruppe zu zeigen, dass der jeweilige Onlineshop genau die richtige Wahl darstellt.

Der USP muss dabei keinesfalls immer den Preis betreffen. Auch kann beispielsweise ein besonders umfangreicher Kundenservice ausschlaggebend sein. Der USP sollte in sämtlichen Marketingkampagnen in den Fokus gerückt werden.

Offline werben

Nur, weil die unternehmerische Tätigkeit im Internet ausgeführt wird, bedeutet dies nicht, dass sich auch im Marketing auf die Onlinewelt beschränkt werden muss.

Im Bereich des Offline-Marketings stellen beispielsweise Gratis-Zugaben für Erstbesteller eine tolle Möglichkeit dar, um die Kundenbindung zu stärken und die Sympathien für den Shop zu erhöhen.

„Social” werden

Unternehmen können von den vielfältigen Vorteilen, welche die sozialen Medien bieten, in hohem Maße profitieren. Die Kosten für die Werbemaßnahmen sind überschaubar und die Reichweite hoch.

Ob auf Twitter, Facebook, LinkedIn oder Instagram – die Aktivitäten auf Social Media sollten stets mithilfe besonderer Aktionen attraktiv gestaltet werden, beispielsweise, indem Rabattcodes in Stories bereitgehalten oder Gewinnspiele veranstaltet werden.

 

Positives Kundenerlebnis schaffen

Wird das Marketing am direkten Ort des Verkaufs betrieben, wird von Point of Sale-Marketing gesprochen. Durch dieses soll das Einkaufserlebnis optimiert, das Vertrauen der Kunden gewonnen und somit die Wahrscheinlichkeit für einen Kauf gesteigert werden. Daneben lassen sich ebenfalls die Marken- und Kundenbindung sowie das Unternehmensimage stärken.

Gut geeignet für das PoS-Marketing von Onlineshops sind beispielsweise Zertifikate und Gütesiegel, sowie Rabatt- und Gutscheincodes, die prominent auf Bannern platziert werden.

Geschichten erzählen

Im Bereich der Usability stellt das Experience Design einen neuen, vielversprechenden Trend dar. Bei diesem wird während des Kaufprozesses eine Geschichte erzählt, welche die Kaufentscheidung des potentiellen Kunden maßgeblich unterstützt.

Dabei muss die Einkaufswelt natürlich stets abhängig von den angebotenen Produkten und der jeweiligen Zielgruppe gestaltet werden.

Inhalte bieten

Ein eigener Blog findet sich heutzutage bereits auf vielen Onlineshops, da von den aktuellen Inhalten sowohl das Ranking in den Suchmaschinen als auch die Kundenbindung maßgeblich profitieren.

Daneben bilden jedoch auch PR- und Öffentlichkeitsarbeit gute Möglichkeiten, um die Zielgruppe mit relevanten Inhalten zu versorgen. Ein Blog kann nämlich nur funktionieren, wenn ausreichend Zeit für die regelmäßige Erstellung und Pflege der Inhalte vorhanden ist.

 

Kreativität demonstrieren

Onlineshops, die sich von der großen Masse abheben möchten, schaffen dies nur, wenn sie neue, innovative Wege einschlagen. Für ein erfolgreiches Marketing bedeutet dies, auch außerhalb der Box zu denken, um auf außergewöhnliche Ideen zu kommen.

Vielleicht repräsentiert das Unternehmen ein ganz bestimmtes Lebensgefühl? Dann könnten im regelmäßigen Abstand Spotify-Playlisten erstellt werden, welche die passenden Songs enthalten, um genau diese Stimmung zu transportieren.

 

 

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