B2B-Marketing 2021: Das sind die Top-Trends

Die Herausforderungen für Firmen im B2B-Bereich schreiten durch die stetige Weiterentwicklung der Digitalisierung und den ständig veränderten Kaufprozessen von Kunden immer weiter voran.

Die Corona-Pandemie agierte dabei als eine Art Katalysator, wodurch sich Unternehmen schnellstmöglich mit dem Wandel auseinandersetzen müssen, um weiterhin konkurrenzfähig zu bleiben.
Dies betrifft insbesondere den B2B-Bereich, denn veraltete Methoden, wie beispielsweise eine Kaltakquise über das Telefon oder aber direkt vor Ort gehören der Vergangenheit an.
Stattdessen gilt es auf digitale Ansprachen mit Inhalten zu setzen, die direkt auf die jeweilige Person zugeschnitten sind.
In unserem nachfolgenden Ratgeber erläutern wir die wichtigsten Trends für den B2B-Bereich im Jahr 2021, die sich von führenden Expertenmeinungen und unterschiedlichen Umfragen ableiten lassen, darunter Tipps aus dem „Trendbarometer Industriekommunikation“ des Industrieverbands für Kommunikation und Marketing (bvik) und Meinungen aus einer Deloitte-Studie, die sich mit globalen Marketing-Trends für das Jahr 2021 beschäftigt.

Perfekte Customer-Experience für die B2B-Kunden

Im Jahr 2021 verschwimmen die Unterschiede zwischen den Bereichen B2B und B2C immer mehr, denn die Geschäftskunden erwarten 2021 alle kundenorientierten Abläufe und auch alle digitalen Berührungspunkte, die sie selbst als Privatkunde wahrnehmen.
Da das Einkaufsvolumen im B2B-Bereich für gewöhnlich um etliches über dem Volumen im B2C-Bereich liegt, gehen Experten davon aus, dass die Geschäftskunden sogar noch viel umfangreichere Maßnahmen im B2B-Bereich erwarten.
Insbesondere liegt das Augenmerk eines B2B-Kunden darauf, alle Informationen, die er oder sie benötigt, innerhalb kürzester Zeit orts-, geräte- und zeitunabhängig abrufen zu können.
Dies gilt sowohl von einem Erstkontakt bis zum gesamten Kundenbindungszyklus.
Für besondere Zeiten, in denen Kontaktbeschränkungen an der Tagesordnung stehen, müssen neue Erlebnisse wie beispielsweise ein Showroom mit themenbezogenen und individualisierten Produktpräsentationen für die B2B-Kunden geschaffen werden.
Im Logistikbereich unterstützt beispielsweise eine webbasierte Speditionssoftware eine perfekte Customer-Experience.

Purpose Driven Marketing als Grundvoraussetzung für ein erfolgreiches Unternehmen

Unternehmen müssen heutzutage eine glaubhafte Grundüberzeugung darlegen, mit der sie vermitteln können, etwas Sinnvolles zu leisten.
Von besonderer Bedeutung ist hierbei, dass die Firmen eine klare Haltung einnehmen und einen Nutzen für die Gesellschaft leisten.
Im Jahr 2021 kommt an der Nutzen-Frage kein Unternehmen mehr vorbei, denn durch echten „Purpose“ kann sich ein Unternehmen von anderen Mitbewerbern klar abgrenzen, gewinnt Kundenloyalität, stärkt die Zufriedenheit der Mitarbeiter und die eigenen Markenwerte und legt somit den Grundstein für eine nachhaltige Entwicklung der Marke.

Social Commerce als Teil des Verkaufsprozesses

Was im B2C-Bereich schon seit langem an der Tagesordnung steht, spielt 2021 nun auch für den B2B-Bereich eine entscheidende Rolle: Gemeint ist das Social Commerce auch genannt Social Selling, also die Kundengewinnung über die sozialen Netzwerke.
Beachtliche 71 Prozent der Umfrageteilnehmer der bvik-Studie bekräftigen diese Aussage.
Im Vergleich dazu lag die Zustimmung zu dieser These im Jahr 2018 bei circa der Hälfte der Teilnehmer.
Bereits das Jahr 2020 konnte zeigen, dass die sozialen Netzwerke ein hilfreiches Instrument darstellen, um mit potenziellen Kunden eine nachhaltige Beziehung aufzubauen und die Wahrscheinlichkeit eines Abschlusses zu steigern.

Der Verkauf über digitale Vertriebsplattformen

Um langfristig konkurrenzfähig zu bleiben, werden digitale Verkaufsplattformen wie beispielsweise Amazon Business, Alibaba oder auch wlw immer wichtiger.
Besonders im Bereich von standardisierten Produkten gibt es für Firmen meist keine Alternative.
Die Vorteile dieser Verkaufsplattformen liegen vor allem darin, dass eine Bindung von Kunden und Mitarbeiter alleinig über digitale Kanäle und ohne jeglichen persönlichen Kontakt erfolgt und dass neue Kunden gewonnen werden können.
Dieser Trend wird noch durch die aktuellen Reisebeschränkungen und den immer stärkeren Nachhaltigkeitsaspekt verstärkt.

Zielgruppen orientierte Marketingmaßnahmen

Besonders durch die Coronakrise gilt es im Jahr 2021 für Unternehmen, sich verstärkt auf die Bedürfnisse der analysierten Zielgruppe einzustellen, um deren Vertrauen in die eigene Marke zu stärken.

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