Channel Management: Ein Überblick

Im Rahmen des Channel Managements geht es um die Erschließung, Steuerung und
Organisation verschiedener Vertriebswege, damit für die Kunden ein breit gestreuter Zugang
zu Produkten und Dienstleistungen geboten werden kann.

In früheren Zeiten fand der Warenvertrieb nahezu ausschließlich in lokalen Geschäften statt.
Innerhalb der vergangenen Jahrzehnte haben sich die möglichen Vertriebswege jedoch stark
verändert und vor allem maßgeblich erweitert.

Eine entsprechende Änderung fand auch im Bereich der Einkaufsgewohnheiten und
Interessen der Verbraucher statt. Aus diesem Grund nutzen Unternehmen heute viele
unterschiedliche Vertriebswege – sie setzen also auf einen Multi-Channel-Vertrieb. Ein
professionelles Channel Management zur Steuerung und Koordination der entsprechenden
Kanäle wird dabei durch den Einsatz eines Channel Managers ermöglicht.

Die modernen Vertriebswege

Neben dem klassischen Verkauf im lokalen Geschäft umfassen die möglichen Vertriebswege
unter anderem telefonische Bestellmöglichkeiten über Callcenter, Partyverkäufe,
Direktverkäufe über Vertreter, Shoppingsender im TV, Katalogverkäufe oder die Verkäufe
über das Internet.

Dadurch stehen den Kunden zahlreiche Möglichkeiten zur Verfügung, um Dienstleistungen
und Waren zu erwerben und sie sind dabei nicht mehr von räumlichen Einschränkungen
oder Ladenöffnungszeiten abhängig. Damit Unternehmen diese Vorteile zu ihren Zwecken
nutzen können, kann auf eine professionelle Kontrolle und Koordination der Vertriebswege
nicht verzichtet werden.

Dienstleister und Channel Management

Nicht nur Unternehmen, die Produkte anbieten, sondern auch immer mehr Dienstleister
setzen heutzutage auf das Channel Management. Ein gutes Beispiel dafür bilden
beispielsweise die Banken.

An einem Bankautomaten können heute längst nicht mehr nur Auszahlungen in Anspruch
genommen werden. Daneben ist auch die Durchführung von Überweisungen oder das
Abrufen von Kontoinformationen möglich.

Sinnvolle Ergänzung der verschiedenen Vertriebskanäle

Viele Verbraucher wünschen sich mehr Unabhängigkeit von den Verkaufswegen der
Vergangenheit. So möchten sie zwar nicht mehr von den Öffnungszeiten der Geschäfte
abhängig sein, dennoch legen sie Wert auf die Möglichkeit eines telefonischen oder
persönlichen Kontaktes zu dem jeweiligen Anbieter.

Das Channel Management kommt diesem Bedürfnis nach, indem eine möglichst umfassende
Betreuung der Kunden stets im Fokus steht. Die Erfolgschancen eines Unternehmens
gestalten sich dabei auf dem jeweiligen Markt umso größer, desto flexibler es sich zeigt.

Kunden wählen ihre Händler und Dienstleister längst nicht mehr nur nach den preislichen
Vorteilen aus. Zum Beispiel spielt auch die Verfügbarkeit der passenden Produkte eine
wichtige Rolle. Die ideale Lösung besteht somit oft in unpersönlichen Bestellmöglichkeiten,
die durch persönliche Kontaktmöglichkeiten ergänzt werden.

Daher kommt es darauf an, die verschiedenen Vertriebswege nicht nur nebeneinander zu
bedienen, sondern vielmehr ein Netzwerk zu etablieren, welches die einzelnen Kanäle
miteinander verbindet.

Risiken und Möglichkeiten des Channel Managements

Es gibt viele Marketingstrategien, die als innovativ und neu gehandelt werden, eigentlich
jedoch bereits seit langer Zeit bekannt sind. Allerdings werden durch den Siegeszug des
Internets tatsächlich stetig neue Marketingstrategien geschaffen, die sich neuen Formen der
Öffentlichkeitsarbeit und der Werbung sowie innovativen Vertriebswegen bedienen.

Im Bereich des Channel Marketings besteht so ein gewisses Risiko, dass alte Vertriebswege
durch die neuen Möglichkeiten ersetzt werden. Wird den Kunden die Möglichkeit geboten,
sowohl im Geschäft vor Ort als auch im Online-Shop einzukaufen, könnte einer der
Vertriebskanäle dadurch geschwächt werden. Allerdings konnte bereits im Rahmen von
Studien belegt werden, dass nur jeder zehnte Einkauf im Internet einen Kauf vor Ort ersetzt.

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