B2B-Kunden: So wird die Beziehung erfolgreich
In den meisten Unternehmen steht im Fokus der Bemühungen, die Conversion Rate kontinuierlich zu optimieren, ein professionelles Leadmanagement zu betreiben und damit dann möglichst viele Leads zu generieren. In diese Bestrebungen werden große Ressourcen an Energie und Zeit investiert.
Häufig entsteht so der Eindruck, dass es nur darum geht, in möglichst kurzer Zeit so viele Neukunden wie möglich zu gewinnen, da dies für den geschäftlichen Erfolg besonders ausschlaggebend wäre. Allerdings wird eine überaus wichtige Komponente dabei leider viel zu oft vernachlässigt, nämlich die Bestandskunden.
Hochwertige Geschenkboxen für B2B-Kunden stellen aber beispielsweise eine überaus empfehlenswerte Möglichkeit dar, um auch die Beziehung zu den wichtigen Bestandskunden nachhaltig positiv zu gestalten. Welche Tipps grundsätzlich bei der Pflege von B2B-Kunden beachtet werden sollten, zeigt der folgende Artikel.
Die Zufriedenheit der Kunden im Mittelpunkt
Ein professionelles und umfassendes Beziehungsmanagement stellt weit mehr dar, als lediglich eine von vielen Maßnahmen zur Verkaufsförderung – vielmehr sollte es als eine der wichtigsten Strategien eines Unternehmens angesehen werden. Im Fokus stehen dabei stets die Bedürfnisse und Wünsche des Kunden, sodass in vielen Unternehmen eine Verschiebung des Augenmerks von dem eigenen Angebot und den internen Prozessen nötig ist.
Das bekannte Motto, dass der Kunde stets König ist, wird durch die sogenannte Customer Centricity in die Realität umgesetzt. Positive Kundenbeziehungen bieten das hohe Potential, Informationen darüber zu erhalten, was sich die Kunden wirklich wünschen und wie sich ihre individuellen Bedürfnisse im Detail gestalten. Darüber hinaus bilden vertrauensvolle Beziehungen die Basis dafür, dass die Kunden auch in Zukunft begeistert und zufriedengestellt werden, sodass sie dem Unternehmen gegenüber loyal bleiben. Das Ergebnis zeigt sich dann in einer stabilen und langfristigen Kundenbindung.
Aktivitäten gezielt steuern
Ein weiterer überaus erfolgsversprechender Tipp besteht darin, im Vorfeld eine Selektion und Kategorisierung der Bestandskunden vorzunehmen. So lässt sich herausfinden, von welchen Kunden ein besonders hohes Potential ausgeht, wenn diese zu langfristigen Stammkunden werden würden. Diese Bewertung hängt beispielsweise von vielversprechenden weiteren Beziehungen des Kunden und seinem Umsatzpotential ab.
Durch diesen Ansatz lassen sich Bestandskunden auswählen, für welche dann im nächsten Schritt gezielte Aktivitäten geplant werden. Nötig ist es jedoch, die Auswahl in regelmäßigen Abständen zu überprüfen und gegebenenfalls anzupassen, sodass die Qualität der Selektion die Quantität überwiegt.
Vertriebsprozess auf Geschäftsbeziehungen ausrichten
Schon im Rahmen des Erstkontaktes wird der Grundstein für den Aufbau einer langfristigen Beziehung mit B2B-Kunden gelegt. Auf beiden Seiten muss somit eine gewisse Sympathie herrschen, damit der Kunde offen für weitere Maßnahmen der Beziehungspflege ist und dem Unternehmen gegenüber loyal agiert. Sobald es demnach zu einem ersten Kauf oder der ersten Inanspruchnahme einer Dienstleistung gekommen ist, bedeutet dies somit noch nicht, dass der Kunde dem Unternehmen auch in Zukunft automatisch weiterhin Interesse entgegenbringen wird.
Die Nachkaufphase ist hier also von besonders großer Bedeutung, wenn es darum geht, eine langfristige Kundenbeziehung aufzubauen. Wichtig ist dabei beispielsweise, dass dem Kunden zu keinem Zeitpunkt das Gefühl vermittelt wird, dass das Unternehmen das Interesse an ihm verliert, sobald er seine erste Rechnung bezahlt hat.
Eine hohe Kundenzufriedenheit lässt sich schließlich besonders dadurch erzielen, dass das Unternehmen demonstriert, dass es gerne eine aktive Unterstützung in Form sämtlicher erforderlicher Services leisten möchte, offen gegenüber eventuellen Reklamationen und Beschwerden ist, sowie Rückfragen gerne und zeitnah qualifiziert beantwortet.
Foto von ipopba@stock.adobe.com
