Was ist eigentlich B2B-Marketing? B2B steht für Business to Business und beschreibt eine Form
von Marketing-Beziehungen zwischen Unternehmen und Organisationen. Es steht dabei das
Marketing im Fokus, welches auf die Akquise von Firmenkunden abzielt. Es gelten die gleichen
Grundregeln wie beim B2C (Business to Consumer) -Marketing. Der Unterschied ist aber, dass
Unternehmen ihre Kaufentscheidungen an anderen Kriterien festmachen als der Endverbraucher.
Der Konsument trifft seine Entscheidung meist gesteuert von Emotion und Geltungsbedürfnis.
Unternehmen hingegen, treffen ihre Entscheidung anhand von rationalen
und preisbezogenen Kriterien. Daher muss sich B2B-Marketing, um erfolgreich zu sein, an den
speziellen Bedürfnissen von Unternehmen und Organisationen orientieren.

Im folgenden Artikel geben wir einen Überblick, welche Punkte entscheidend sind, um
erfolgreiches B2B-Marketing zu betreiben.

B2B-Marketing-Strategie

Eine Strategie dient dazu, klare Ziele für das ausgeführte Marketing zu definieren, um später den
Erfolg besser messen zu können. Sie regelt die Kommunikation und gibt einen Überblick, über
die durchgeführten Maßnahmen. So müssen beispielsweise auch Betriebe, die
einen Kaltwassersatz vermieten wollen, eine B2B-Marketing-Strategie erarbeiten. Im B2B-
Marketing sind die Zielgruppen typischerweise wesentlich kleiner als im Marketing für
den Endkonsumenten. Zusätzlich herrscht ein großer Konkurrenzkampf um die Aufmerksamkeit
der Kunden. Aus diesem Grund ist es von großem Interesse genau abzustecken, wie der
potenzielle Käufer für das beworbene Produkt aussehen könnte, um die Marketing-
Maßnahmen auf dessen Bedürfnisse zuzuschneiden.

Wichtige Schritte bei der Strategieerstellung

Um eine erfolgreiche Strategie entwickeln zu können, sollten klare Ziele definiert werden. Dabei
ist es ratsam diese an belegbaren Zahlen festzumachen. Um diese Zahlen zu ermitteln, lohnt sich
der Vergleich des Ist- und Soll- Zustandes in Bezug auf Umsatz, Bekanntheit,
Kundenzufriedenheit und Wachstum. Eine Markt- und Konkurrenzanalyse ist zusätzlich hilfreich,
um sicherzugehen, dass die festgelegten Ziele realistisch sind. Angesichts der aktuellen
Umstände zeigt sich wie wichtig auch die Einbeziehung externer Faktoren sein kann. Folgende
externe Faktoren und Einflüsse sind oft besonders relevant: Konkurrenz, Markt, wirtschaftliche
und politische Entwicklungen.

Von der Strategie zur Umsetzung

Um eine Strategie erfolgreich umsetzen zu können müssen anschließend konkrete Instrumente
bestimmt werden, mit welchen die beschlossenen Maßnahmen umgesetzt werden können. Ein
wichtiges Werkzeug ist hier das CRM (Customer-Relationship-Management), durch das alle
wichtigen Prozesse von Kontakt- und Vertriebsmanagement, bis zu Vorschlägen
zur Produktivitätsverbesserung festgehalten werden.

Innovationen und Trends im B2B-Marketing

Nicht jede Innovation im Marketing funktioniert im Geschäftskontext. Ob sich gewisse Trends
umsetzen lassen und Erfolg generieren ist oftmals auch abhängig von der jeweiligen Branche.
Dennoch wollen wir zwei der aktuellen Marketingtrends vorstellen:

Agile Marketing

Unter diesem Begriff versteht man eine Form des Marketings, welches agil und flexibel an
bestimmte Ereignisse angepasst wird. Die Methode versucht durch Spontanität und Schnelligkeit
die Aufmerksamkeit der jeweiligen Zielgruppe zu gewinnen. Beispielsweise ist eine Form des
Agile Marketing, die Anpassung von Kampagnen an aktuelle Ereignisse. So wird der Content als
besonders aktuell und relevant empfunden. Diese Form des Marketings findet sich vorzugsweise
im Internet und speziell auf Social-Media-Plattformen. Es ist bei der Anwendung wichtig, gut
einzuschätzen, welcher Content die größte Reaktion hervorrufen kann.

Künstliche Intelligenz (KI)

Im Zuge der Digitalisierung werden immer mehr Bereiche, die Informationen entnehmen und
verarbeiten, automatisiert. Auch im B2B-Marketing ist die künstliche Intelligenz ein hilfreiches
Tool. Durch die Anwendung bestimmter Analyse-Verfahren, welche auf Algorithmen
basieren, können zum Beispiel Bedeutungsstrukturen in Texten erkannt und klassifiziert werden.
Diese Auswertung kann dabei helfen, die passende Zielgruppe zu identifizieren.

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