Kredit und Marketing: Die besten Tipps für Banken
Geht es um den Bereich der Konsumfinanzierung, zeigt sich die Situation bereits seit einiger Zeit als besonders herausfordernd. Der Grund dafür besteht darin, dass die stetig wachsende Preistransparenz dafür sorgt, dass die Margen sinken.
Daneben herrscht bereits lange eine Phase der Niedrigzinsen und die traditionellen Finanzinstitute werden durch attraktive Angebote von Online-Finanzdienstleister, wie etwa Alltagskredit.de, immer stärker unter Druck gesetzt. Doch auch auf Kundenseite lassen sich Veränderungen feststellen, denn diese ziehen immer häufiger den Online-Vertrieb vor und wünschen sich Produktlösungen mit einer möglichst hohen Flexibilität.
Traditionelle Kreditinstitute müssen sich somit unbedingt mit der Frage befassen, wie sie ein profitables Wachstum auch in Zukunft für sich realisieren können. Generell sind Steigerungen der Erträge und ein profitables Wachstum auch möglich, wenn sich die Grundvoraussetzungen als schwierig zeigen – vorausgesetzt, es findet eine Ausrichtung auf eine intelligente Produkt- und Preisstrategie statt. Daneben kommt einer nahtlosen Customer Journey und eine Ausrichtung auf die Kundenbedürfnisse eine überaus große Bedeutung zu.
Welche Strategien für klassische Banken besonders zu empfehlen sind, um ihren geschäftlichen Erfolg auch in Zukunft sicherzustellen, zeigt der folgende Beitrag.
Systematische Erschließung von Kundenpotentialen
Im Laufe der letzten Jahre können in dem Zugang der Kunden zu Konsumkrediten besonders große Veränderungen festgestellt werden. Online wurde von den Verbrauchern so vor einigen Jahren nur überaus selten der Abschluss eines Kredites vorgenommen. Allerdings ist der Anteil der Online-Kredite seitdem maßgeblich gestiegen. Jedoch sind Verschiebungen nicht nur hinsichtlich des Absatzkanals, sondern ebenfalls bei den Kreditprodukten selbst zu beobachten. Verbraucher wünschen sich heute so zum Beispiel wesentlich häufiger flexible Produkte.
Für Kreditinstitute und Banken bedeutet dies, dass sie Maßnahmen ergreifen müssen, und dem so entstehenden Konkurrenzdruck standhalten zu können. Nicht verzichtet werden kann dafür auf die Entwicklung von kanal- und kundenspezifischen Ansprachen.
Beispielsweise lassen sich wertvolle Kreditpotentiale ideal aus weiteren digitalen Produkten entwickeln, wie etwa Absatzfinanzierungen, Dispositionskrediten oder Kreditkarten. Zu empfehlen ist demnach in diesem Zusammenhang vor allem eine systematische Überleitung derartiger Produkte zu Konsumkrediten.
Bedürfnisse der Kunden in den Fokus setzen
Durch viele Banken wird nur ein einziges Kreditprodukt angeboten – sowohl in der Filiale als auch im Internet. Jedoch wird ein derartiges Produkt niemals den vielen individuellen Kreditbedürfnissen der Kunden gerecht werden. Dadurch erfährt die Gewinnung von Neukunden eine große Einschränkung.
Es lassen sich zahlreiche Kundensegmente ausmachen, die durch dieses Vorgehen niemals ideal bedient werden können. Aus diesem Grund kommt es für Banken in hohem Maße darauf an, eine gewisse Anzahl unterschiedlicher und differenzierter Kreditformen und Produkten anzubieten – und dies über mehrere Kanäle. Dadurch wird die Neukundengewinnung maßgeblich profitieren.
Zu den empfehlenswerten Maßnahmen dafür gehört unter anderem, für kleinere Kreditsummen flexible Liquiditätsrahmen anzubieten, welche über das Girokonto oder die bereits vorhandene Kreditkarte unkompliziert genutzt werden können. Vor allem den Kunden, die eine starke Bonität aufweisen, sollte diese Möglichkeit unbedingt geboten werden.
Verschiedene Optionen hinsichtlich der Preisgestaltung bieten
Viele Kreditinstitute verlassen sich außerdem auch heute noch auf alte Preissysteme, die sich ein- beziehungsweise zweidimensional gestalten. Unterschiede bestehen bei diesen dann lediglich in der Laufzeit, dem Volumen oder dem Risiko.
Die wesentlich bessere Alternative für den zukünftigen Erfolg besteht jedoch in der Etablierung eines ganzheitlichen und granularen Preissystems, welches in der Lage ist, die individuelle Kunden- und Geschäftssituation abzubilden. Die individuellen Zahlungsbereitschaften der Verbraucher lässt sich so wesentlich besser Rechnung tragen.
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