B2B Marketing: Referenzen steigern Glaubwürdigkeit

Im B2B-Bereich können Kundenreferenzen als positive Empfehlungen angesehen werden. Sie werden von Unternehmen gerne genutzt, da sie einer Bestätigung über die Zufriedenheit des jeweiligen Kunden gleichkommen.

Referenzen spielen eine besonders wichtige Rolle im B2B-Bereich, weil es hier häufig um erklärungsbedürftige und komplexe Dienstleistungen geht. Referenzen von Architektur Visualisierungen  bilden dafür ein gutes Beispiel. Hier werden Dienstleister nur selten ohne vorherige Recherche beauftragt, sondern vormalige Projektarbeiten genau unter die Lupe genommen.

 

Was ist eine Kundenreferenz überhaupt?

Im Rahmen einer Kundenreferenz erfolgt die Beschreibung eines Projektes. Abhängig von dem jeweiligen Format kann dies in Form einer Case Study, also einer ausführlichen Beschreibung, einer Bewertung oder eines Zitates geschehen. Die Referenz kann dabei audiovisuell oder schriftlich erstellt werden.

Normalerweise nutzt der Kunde die Referenz, um zu beschreiben, welche Maßnahmen eingesetzt wurden, um sein individuelles Problem zu lösen. Dabei kommt es besonders darauf an, zu welchem Ergebnis die Arbeit des jeweiligen Dienstleisters geführt hat. Dadurch wird die Kundenreferenz zu einer großen Hilfe, wenn es darum geht, potentiellen Neukunden eine Vorstellung zu vermitteln, wie sich eine Zusammenarbeit gestalten würde.

 

Kundenreferenz bietet im B2B-Marketing viele Vorteile

Innerhalb des B2B-Marketings bildet die Kundenreferenz ein wichtiges Tool. Ihre Glaubwürdigkeit ist besonders hoch, wodurch für die potentiellen Neukunden das Risiko einer Beauftragung oder eines Kaufes erheblich reduziert wird. Bei der Entscheidung für oder gegen einen Dienstleister haben die Referenzen große Auswirkungen.

Ein besonderer Vorteil der Kundenreferenz liegt darin, dass sie persönlich ist und somit die Entscheidung zum Kauf positiv beeinflusst. Durch die Referenz wird nicht nur das jeweilige Projekt, sondern das gesamte Unternehmen wesentlich menschlicher, da die Perspektive des Kunden eingenommen wird.

Generell führt die Digitalisierung dazu, dass das Marketing sich verändert. Davon sind auch die Kundenreferenzen betroffen. Denn diese existieren in den heutigen Zeiten nicht mehr bloß auf einem Stück Papier, sondern können im Internet als Maßnahme des Online-Marketings erfolgreich eingesetzt werden. Dies ist auf unterschiedlichen Wegen möglich.

Die Nutzung der B2B-Referenz im Online-Marketing

Werden die Kundenreferenzen digital erstellt, können diese sowohl auf der eigenen Unternehmenswebseite als auch auf vielen anderen Kanälen veröffentlicht und verbreitet werden. Damit sind die Referenzen in jedem Fall Multi-Channel-geeignet.

In den einschlägigen sozialen Netzwerken, wie zum Beispiel Xing oder LinkedIn, können die Kundenreferenzen eingestellt werden. Ebenfalls ist es möglich, diese im Zuge des E-Mail-Marketings zu nutzen oder in der Signatur der E-Mail zu verlinken. Für eine ideale Vermarktung der Referenzen eignet sich darüber hinaus auch ein Blogbeitrag oder das Veröffentlichen auf Partnerseiten.

Wieso nutzen viele Unternehmen das volle Potenzial der Kundenreferenzen nicht aus?

Auch heute finden sich die B2B-Referenzen auf einer Vielzahl von Internetseiten noch als Kundenauflistung oder in Form von Logos der Kunden. Natürlich strahlt dies auch eine gewisse Kompetenz aus, allerdings ist eine weitaus effektivere Nutzung der Referenzen möglich, wenn deren Gestaltung ausführlicher vorgenommen wird.

Damit geht auch der Effekt einher, dass die jeweiligen Inhalte von den großen Suchmaschinen wie Google beachtet werden. Wenn die Unterseite der Referenzen, die mit relevanten Inhalten gefüllt ist, im besten Fall die Hauptkeywords enthält, sorgt dies sogar für eine bessere Platzierung innerhalb der Suchergebnisse der Suchmaschinen.